赢战2007--激活摩托车产业市场生机（三）
信息来源：发布时间：2012-01-18
（ 2007年1月19日 ）
赢战2007--激活摩托车产业市场生机（三）
四、艰难市场如何突围
1、网络增量，构建专业化的营销体系
各生产企业要积聚一切资源做终端，建立品牌更广泛、深入的营销渠道。一方面对现有终端网络的形象和销售行为进行认真清理和分析，并进行分类管理。对现有运行质量较好的终端网络给予重点支持和维护，进一步提升网络的运行质量；对运行质量很差的终端网络进行调整和整合，坚持以指导为主调整为辅的网络整合思路，逐步提升现有终端网络的运行质量。另一方面还要构建专业化的营销体系从销售行为、样车展示、形象维护等各方面加强对终端实地指导，通过各项看似细小的工作来提升品牌的整体形象和影响力，促进销量的上升；
2、 专业化营销队伍建设
销售人员主要承担着产品市场的管理、竞争产品市场的调查和分析、经销商的管理等几项功能。而目前在整个摩托车销售队伍中，迫于销售量的压力，在笔者所见到的绝大部分摩托车销售员忘记了对一些基础工作的扎实开展，把大量的工作都用在了与商家的沟通上，对于一些基础的数据缺乏把握，商家的样车数、每日的进销存等都是一团的糟，不能随时了解商家的信息情况，对公司的库存结构也不能了解，无法向商家传递一些关于产品的最新信息。在与商家协商销售指标的时候，完全是凭感觉。所以，对销售队伍进行专业化建设，加强销售终端的现场管理，包括促销员的培训与管理、产品功能的讲解、市场信息的收集与反馈等等是提升销量最直接的办法。
3、产品细分增量
产品是市场打造的根本，抓好了产品，也就抓住了市场。面对消费形态的变化，要在竞争中取胜，就必须对经营的产品进行细分，建立高端高性能和低价高可靠产品两条作战线，对市场进行切割。在产品开发上必须目标市场明确，产品特点突出。加大细分市场推广，这样不仅可提升销量，品牌影响力也将大幅提升。
4、增强服务树品牌
随着消费者消费意识的不断成熟，对服务的要求也越来越高，服务竞争已成为摩托车行业竞争的焦点之一。所以，必须通过提升服务形象来增加消费者的购买信心和信任度，才能以服务促进销售。要做好服务，首先保证各区域零配件供应的及时性，这就要求各区域市场要有一定合理的库存；其次，在各区域还要有一批技术过硬的维修人员，随时为零售终端提供上门处理一些无法解决的售后问题；另外还可以实行“区域联保制度”，以此最大程度地满足用户的服务要求，通过扎实的服务赢得用户的口碑，赢得市场。
5、执行效力提升增量
为提升企业的营销决策水平，必须提升执行效力，加强信息收集分析，确保厂商信息畅通。在建立和完善终端市场管理和相关报表管理制度的基础上，尽量能依托DRP系统，从而一方面让企业决策部门能随时了解终端市场的实际情况，提高对市场的反应速度，抓住转瞬即逝的营销机会。另一方面在一些采用赊销的市场，上游通过每天时时对铺货终端的销售量、库存数这些基础数据进行分析，实现及时回款，及时发货，减少库存积压和控制赊销风险。（李祖海）
来源：慧聪网 2007-01-18
